Rhetorik-und-Verkaufen
Rhetorik und Verkaufen
| Einwand- und Vorwand-Behandlung für Bauunternehmen und Akademien
| Als Verkaufstrainer ist es wichtig, den Unterschied zwischen Einwänden und Vorwänden klar zu erklären und praktische Übungen anzubieten, um die Fähigkeiten der Verkäufer in der Behandlung beider Arten von Widerständen zu verbessern.
Erklärung von Einwänden und Vorwänden:
Einwände sind legitime Bedenken oder Fragen, die ein potenzieller Kunde hat und die auf echten Zweifeln oder Unsicherheiten beruhen. Diese können mit fundierten Informationen, Erklärungen und gezielten Argumenten aufgelöst werden.
Vorwände sind hingegen Ausreden oder Gründe, die Kunden benutzen, um das Gespräch zu beenden oder eine Entscheidung aufzuschieben, ohne dabei ihre tatsächlichen Bedenken oder Motive preiszugeben.
Übungen zur Einwand-Behandlung:
Rollenspiele:
Teilen Sie die Teilnehmer in Paare auf und bitten Sie sie, sich abwechselnd als Verkäufer und Kunde zu positionieren. Der Verkäufer sollte ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, während der “Kunde” Einwände vorbringt. Anschließend können Sie Feedback geben und verschiedene Techniken zur Überwindung der Einwände besprechen.
Fallstudien:
Präsentieren Sie realistische Szenarien, in denen typische Einwände auftreten, und lassen Sie die Verkäufer Lösungen entwickeln, um diese Einwände zu überwinden. Dies fördert kritisches Denken und Strategiebildung.
Gruppendiskussionen:
Stellen Sie offene Fragen zu den häufigsten Einwänden, mit denen die Verkäufer konfrontiert sind. Bitten Sie die Teilnehmer, ihre Erfahrungen und bewährten Methoden zur Bewältigung solcher Einwände zu teilen. Dies fördert den Erfahrungsaustausch und das Lernen voneinander.
Übungen zur Vorwand-Behandlung:
Erkennung von Vorwänden:
Bitten Sie die Verkäufer, gemeinsam eine Liste mit typischen Vorwänden zu erstellen, die Kunden verwenden könnten, um ein Verkaufsgespräch zu beenden.
Rollenspiele:
Verwenden Sie ähnliche Rollenspiele wie bei der Einwand-Behandlung, aber dieses Mal konzentrieren Sie sich darauf, wie Verkäufer Vorwände identifizieren und sie durch geschickte Fragen in Einwände umwandeln können.
Techniken zur Vorwand-Behandlung:
Führen Sie spezifische Techniken ein, um Vorwände zu erkennen und zu überwinden. Dies kann das Stellen gezielter Fragen, das Aufzeigen von Nutzen oder das Erstellen von Dringlichkeit umfassen.
Das Ziel dieser Übungen ist es, dass die Verkäufer lernen, echte Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und effektive Strategien zu entwickeln, um sie zu behandeln und letztendlich erfolgreicher im Verkaufsprozess zu sein.
Einwände – am Beispiel für Bauunternehmen
Hier sind 30 häufige Einwände, die im Verkaufsprozess auftreten können:
- “Ich bin bereits mit einem anderen Anbieter/Unternehmen verbunden.”
- “Ich habe gerade kein Budget dafür.”
- “Ich benötige mehr Zeit, um darüber nachzudenken.”
- “Es ist nicht das richtige Timing für mich.”
- “Ich bin nicht sicher, ob es meinen Anforderungen entspricht.”
- “Ich habe bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung.”
- “Ich habe schon schlechte Erfahrungen damit gemacht.”
- “Mein Vorgesetzter/Partner muss auch zustimmen.”
- “Es ist mir momentan zu teuer.”
- “Ich bin nicht überzeugt von der Qualität.”
- “Ich habe nicht genügend Informationen darüber.”
- “Es ist zu kompliziert für mich.”
- “Ich brauche erst noch weitere Referenzen/Bewertungen.”
- “Ich sehe den Nutzen für mich nicht.”
- “Ich habe keine Zeit für die Implementierung.”
- “Ich habe Angst vor Veränderungen.”
- “Es passt nicht zu meiner aktuellen Strategie.”
- “Ich bin nicht sicher, ob es sich lohnt.”
- “Ich möchte vorerst andere Prioritäten setzen.”
- “Ich habe Bedenken bezüglich des Supports.”
- “Es gibt zu viele technische Details, die mich abschrecken.”
- “Ich bin nicht der Entscheidungsträger in diesem Bereich.”
- “Ich brauche mehr Flexibilität in den Vertragsbedingungen.”
- “Ich habe Zweifel an der Nachhaltigkeit des Produkts/Dienstleistung.”
- “Ich bevorzuge persönliche Betreuung.”
- “Ich habe nicht genug Vertrauen in das Unternehmen.”
- “Es gibt bereits interne Lösungen, die wir nutzen.”
- “Es könnte zu viel Arbeitsaufwand bedeuten.”
- “Ich bin nicht sicher, ob es sich in meine bestehenden Prozesse integrieren lässt.”
- “Ich habe aktuell andere Prioritäten.”
Diese Einwände können je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung variieren, aber sie dienen als grundlegende Beispiele für potenzielle Herausforderungen, mit denen Verkäufer konfrontiert werden können.
Hier sind Auflösungen für jeden der Einwände im Kontext des Hausverkaufs:
-
“Ich bin bereits mit einem anderen Anbieter/Unternehmen verbunden.” Auflösung: “Verstehe ich. Ich würde gerne wissen, was Ihnen an Ihrem aktuellen Anbieter gefällt. Vielleicht kann ich Ihnen zusätzliche Informationen über unsere Dienstleistungen geben, die für Sie von Interesse sein könnten.”
-
“Ich habe gerade kein Budget dafür.” Auflösung: “Verstehe ich. Haben Sie darüber nachgedacht, welche Finanzierungsoptionen Ihnen zur Verfügung stehen könnten? Ich kann Ihnen dabei helfen, Ressourcen zu finden, die Ihren finanziellen Möglichkeiten entsprechen.”
-
“Ich benötige mehr Zeit, um darüber nachzudenken.” Auflösung: “Natürlich, das ist wichtig. Gibt es spezifische Informationen, die Ihnen dabei helfen könnten, Ihre Entscheidung zu erleichtern? Ich stehe Ihnen gerne zur Verfügung, um offene Fragen zu klären.”
-
“Es ist nicht das richtige Timing für mich.” Auflösung: “Verstehe ich. Wann wäre für Sie der ideale Zeitpunkt, um über einen Hauskauf nachzudenken? Ich kann Ihnen helfen, sich auf diesen Zeitpunkt vorzubereiten und die besten Optionen für Sie bereitzustellen.”
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“Ich bin nicht sicher, ob es meinen Anforderungen entspricht.” Auflösung: “Welche spezifischen Anforderungen haben Sie an ein Haus? Ich kann Ihnen alle relevanten Informationen über diese Immobilie geben, um sicherzustellen, dass sie Ihren Bedürfnissen entspricht.”
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“Ich habe bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung.” Auflösung: “Das verstehe ich. Könnte ich Ihnen zeigen, wie unsere Immobilie sich von anderen ähnlichen Objekten unterscheidet? Möglicherweise bietet sie Eigenschaften oder Vorteile, die für Sie interessant sein könnten.”
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“Ich habe schon schlechte Erfahrungen damit gemacht.” Auflösung: “Es tut mir leid zu hören, dass Sie negative Erfahrungen gemacht haben. Ich werde sicherstellen, dass Sie alle notwendigen Informationen und Unterstützung erhalten, um einen reibungslosen und positiven Verkaufsprozess zu erleben.”
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“Mein Vorgesetzter/Partner muss auch zustimmen.” Auflösung: “Verstehe ich. Wie können wir zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass alle beteiligten Parteien die Informationen haben, die sie benötigen, um eine informierte Entscheidung zu treffen?”
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“Es ist mir momentan zu teuer.” Auflösung: “Wir können verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten und Optionen besprechen, um sicherzustellen, dass der Kauf des Hauses in Ihrem finanziellen Rahmen liegt. Möglicherweise gibt es auch Möglichkeiten, die Kosten zu optimieren.”
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“Ich bin nicht überzeugt von der Qualität.” Auflösung: “Ich verstehe Ihre Bedenken bezüglich der Qualität. Lassen Sie uns gemeinsam eine ausführliche Besichtigung machen, damit Sie die Qualität und den Wert dieser Immobilie persönlich erleben können.”
Diese Lösungsansätze können als Ausgangspunkt dienen, um auf die spezifischen Bedenken und Einwände potenzieller Käufer im Rahmen eines Hausverkaufs einzugehen.
Hier sind weitere Auflösungen für die restlichen Einwände im Kontext des Hausverkaufs:
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“Ich habe nicht genügend Informationen darüber.” Auflösung: “Ich verstehe. Ich werde Ihnen gerne alle verfügbaren Informationen über die Immobilie bereitstellen und Ihnen auch zusätzliche Details oder Unterlagen zukommen lassen, die Ihnen bei Ihrer Entscheidung helfen könnten.”
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“Es ist zu kompliziert für mich.” Auflösung: “Ich werde sicherstellen, dass der Prozess so reibungslos und unkompliziert wie möglich für Sie verläuft. Ich stehe Ihnen zur Seite, um alle Fragen zu klären und Sie durch jeden Schritt des Kaufprozesses zu begleiten.”
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“Ich brauche erst noch weitere Referenzen/Bewertungen.” Auflösung: “Gerne stelle ich Ihnen Referenzen anderer zufriedener Käufer zur Verfügung oder präsentiere Ihnen positive Bewertungen dieser Immobilie. Ich möchte sicherstellen, dass Sie sich mit Ihrer Entscheidung wohl fühlen.”
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“Ich sehe den Nutzen für mich nicht.” Auflösung: “Lassen Sie mich Ihnen nochmals die spezifischen Vorteile und den Nutzen dieser Immobilie für Sie verdeutlichen. Vielleicht gibt es Aspekte, die bisher noch nicht ausreichend beleuchtet wurden.”
-
“Ich habe keine Zeit für die Implementierung.” Auflösung: “Ich werde sicherstellen, dass der gesamte Kaufprozess so effizient wie möglich verläuft und Ihnen bei jedem Schritt behilflich sein. Wir können auch flexible Zeiten für Besichtigungen oder Verhandlungen arrangieren.”
-
“Ich habe Angst vor Veränderungen.” Auflösung: “Ich verstehe, dass Veränderungen beängstigend sein können. Lassen Sie uns darüber sprechen, wie sich dieser Kauf positiv auf Ihre Zukunft auswirken könnte und wie wir den Übergang so reibungslos wie möglich gestalten können.”
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“Es passt nicht zu meiner aktuellen Strategie.” Auflösung: “Verstehe ich. Lassen Sie uns über Ihre langfristigen Ziele sprechen und wie diese Immobilie möglicherweise in Ihre Zukunftspläne passen könnte. Möglicherweise gibt es Anpassungen, die gemacht werden können.”
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“Ich bin nicht sicher, ob es sich lohnt.” Auflösung: “Ich werde Ihnen gerne detailliert aufzeigen, warum diese Immobilie einen hervorragenden Wert darstellt und wie sie Ihren Bedürfnissen und langfristigen Zielen entspricht.”
-
“Ich möchte vorerst andere Prioritäten setzen.” Auflösung: “Das verstehe ich. Wäre es möglich, über Ihre Prioritäten zu sprechen und zu sehen, wie dieser Kauf in Ihre aktuellen oder zukünftigen Pläne passen könnte?”
-
“Ich habe Bedenken bezüglich des Supports.” Auflösung: “Ich werde sicherstellen, dass Sie umfassenden Support und alle notwendigen Ressourcen erhalten, sowohl während des Kaufprozesses als auch nach Abschluss des Deals.”
Diese Auflösungen können dabei helfen, die spezifischen Bedenken und Einwände von potenziellen Käufern eines Hauses anzusprechen und Lösungen anzubieten, um sie zu überwinden.
Vorwände richtig behandeln
Hier sind 30 typische Vorwände, die im Verkaufsprozess auftreten können:
- “Ich muss mit meinem Partner/Vorgesetzten darüber sprechen.”
- “Ich habe im Moment keine Zeit, um darüber zu sprechen.”
- “Rufen Sie mich zu einem späteren Zeitpunkt an.”
- “Ich bin gerade nicht interessiert.”
- “Schicken Sie mir bitte mehr Informationen per E-Mail.”
- “Ich habe bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung gekauft.”
- “Ich bin gerade nicht im Büro/zu Hause.”
- “Ich habe schon mit jemand anderem gesprochen.”
- “Ich denke, ich habe nicht das Budget dafür.”
- “Ich bin momentan nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.”
- “Ich bin nicht der richtige Ansprechpartner dafür.”
- “Ich möchte zuerst andere Angebote vergleichen.”
- “Ich bin gerade in einer stressigen Phase.”
- “Ich muss das mit meiner Familie besprechen.”
- “Ich habe keine Zeit für ein Treffen/Besichtigung.”
- “Können Sie mich später noch einmal kontaktieren?”
- “Ich bin bereits vollständig ausgelastet.”
- “Ich bin nicht sicher, ob das Produkt/Dienstleistung für mich geeignet ist.”
- “Ich bin momentan nicht in der Lage, Entscheidungen zu treffen.”
- “Ich bin im Moment nicht interessiert, irgendetwas zu kaufen.”
- “Ich habe momentan andere Prioritäten.”
- “Ich bin nicht gut drauf für solche Gespräche.”
- “Es ist nicht der richtige Zeitpunkt für mich.”
- “Ich bin schon mit einem anderen Verkäufer in Kontakt.”
- “Ich habe keine Zeit für zusätzliche Verpflichtungen.”
- “Ich bin derzeit nicht bereit, meine Entscheidungen zu ändern.”
- “Ich bin nicht derjenige, der diese Entscheidung treffen kann.”
- “Ich muss zuerst mehr darüber nachdenken.”
- “Ich habe momentan andere Projekte, um die ich mich kümmern muss.”
- “Es ist im Moment nicht in meinem Budget.”
Diese Vorwände können vielfältig sein und von potenziellen Kunden im Verkaufsprozess verwendet werden, um das Gespräch abzuschließen oder eine Entscheidung aufzuschieben.
Auflösungen
Hier sind Auflösungen für jeden der 30 Vorwände im Kontext des Hausverkaufs:
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“Ich muss mit meinem Partner/Vorgesetzten darüber sprechen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen Termin vereinbaren, an dem alle Beteiligten anwesend sein können? So können wir gemeinsam alle offenen Fragen klären.”
-
“Ich habe im Moment keine Zeit, um darüber zu sprechen.” Auflösung: “Kein Problem. Könnte ich Ihnen Informationen zusenden, die Sie in Ihrer freien Zeit durchgehen können? Oder wann wäre für Sie ein besserer Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?”
-
“Rufen Sie mich zu einem späteren Zeitpunkt an.” Auflösung: “Natürlich, ich notiere mir das gerne. Gibt es einen bestimmten Zeitpunkt oder Tag, an dem es für Sie besser passt? Ich möchte sicherstellen, dass ich Sie zur geeigneten Zeit erreiche.”
-
“Ich bin gerade nicht interessiert.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mir sagen, was genau Ihr Desinteresse ausmacht? Möglicherweise gibt es Aspekte, die ich genauer erläutern kann, um Ihr Interesse zu wecken.”
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“Schicken Sie mir bitte mehr Informationen per E-Mail.” Auflösung: “Selbstverständlich, welche spezifischen Informationen interessieren Sie am meisten? Ich kann Ihnen gezielt Informationen zusenden, die Ihren Bedürfnissen entsprechen.”
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“Ich habe bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung gekauft.” Auflösung: “Das ist verständlich. Würden Sie mir die Möglichkeit geben, Ihnen zu zeigen, wie sich diese Immobilie von anderen unterscheidet? Möglicherweise bietet sie Eigenschaften, die für Sie von Interesse sein könnten.”
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“Ich bin gerade nicht im Büro/zu Hause.” Auflösung: “Kein Problem, könnten wir einen Termin vereinbaren, der für Sie günstiger ist? Ich bin flexibel und passe mich gerne an Ihre Verfügbarkeit an.”
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“Ich habe schon mit jemand anderem gesprochen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mir sagen, welche Aspekte Sie bereits besprochen haben? Ich würde gerne sehen, wie ich Ihnen noch weiterhelfen kann oder offene Fragen klären.”
-
“Ich denke, ich habe nicht das Budget dafür.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir über verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten sprechen? Es gibt oft Optionen, die es ermöglichen, Ihr Budget optimal zu nutzen und dennoch die gewünschte Immobilie zu erwerben.”
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“Ich bin momentan nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.” Auflösung: “Verstehe ich. Gibt es spezifische Informationen oder Fragen, die Ihnen helfen könnten, eine informierte Entscheidung zu treffen? Ich unterstütze Sie gerne dabei.”
Diese Lösungsansätze können dazu dienen, auf die spezifischen Vorwände von potenziellen Käufern einzugehen und Möglichkeiten anzubieten, um sie zu überwinden und den Verkaufsprozess voranzutreiben.
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“Ich bin nicht der richtige Ansprechpartner dafür.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mir sagen, wer der richtige Ansprechpartner ist? Vielleicht können wir gemeinsam eine Lösung finden, um Ihre Bedenken anzusprechen.”
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“Ich möchte zuerst andere Angebote vergleichen.” Auflösung: “Das ist sinnvoll. Könnte ich Ihnen zusätzliche Informationen geben, die Ihnen bei Ihrem Vergleich helfen könnten? Ich möchte sicherstellen, dass Sie alle relevanten Daten haben.”
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“Ich bin gerade in einer stressigen Phase.” Auflösung: “Ich verstehe, dass es stressig ist. Könnten wir einen späteren Zeitpunkt vereinbaren, der für Sie besser passt? Ich möchte sicherstellen, dass wir Ihre Bedenken in einer ruhigeren Phase besprechen können.”
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“Ich muss das mit meiner Familie besprechen.” Auflösung: “Das ist wichtig. Wäre es möglich, einen Termin zu vereinbaren, an dem Sie und Ihre Familie Zeit haben, um sich das Objekt anzusehen? Wir können auch zusammenarbeiten, um alle Familienmitglieder einzubeziehen.”
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“Ich habe keine Zeit für ein Treffen/Besichtigung.” Auflösung: “Verstehe ich. Wie wäre es mit einer virtuellen Besichtigung oder einem kurzen Video-Rundgang, den Sie in Ihrer freien Zeit anschauen können? Wir können auch flexible Zeiten für Besichtigungen anbieten.”
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“Können Sie mich später noch einmal kontaktieren?” Auflösung: “Selbstverständlich, zu welchem Zeitpunkt wäre es für Sie günstiger? Ich möchte sicherstellen, dass ich Sie zur geeigneten Zeit erreiche.”
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“Ich bin bereits vollständig ausgelastet.” Auflösung: “Ich verstehe. Könnten wir einen kurzen Termin finden, der in Ihren Zeitplan passt? Wir können das Gespräch auf das Wesentliche konzentrieren, um Ihnen Zeit zu sparen.”
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“Ich bin nicht sicher, ob das Produkt/Dienstleistung für mich geeignet ist.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir genauer besprechen, was Ihre Anforderungen und Bedürfnisse sind? So kann ich Ihnen zeigen, wie dieses Haus möglicherweise Ihren Vorstellungen entspricht.”
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“Ich bin momentan nicht in der Lage, Entscheidungen zu treffen.” Auflösung: “Das ist in Ordnung. Könnten wir gemeinsam herausfinden, welche Informationen oder Unterstützung Sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können?”
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“Ich bin im Moment nicht interessiert, irgendetwas zu kaufen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mir sagen, was Ihre Bedenken oder Prioritäten im Moment sind? Vielleicht gibt es Möglichkeiten, wie ich Ihnen trotzdem behilflich sein kann.”
Diese Lösungsansätze können dazu beitragen, die spezifischen Vorwände von potenziellen Käufern anzusprechen und Möglichkeiten aufzuzeigen, um sie zu überwinden, damit der Verkaufsprozess voranschreiten kann.
Die verbleibenden Auflösungen für die restlichen Vorwände im Kontext des Hausverkaufs:
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“Ich habe momentan andere Prioritäten.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir besprechen, wie der Kauf dieser Immobilie in Ihre aktuellen Prioritäten passen könnte? Möglicherweise kann ich Ihnen dabei helfen, dies zu vereinfachen.”
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“Ich bin nicht gut drauf für solche Gespräche.” Auflösung: “Ich verstehe. Könnten wir einen Termin vereinbaren, der besser zu Ihrer Stimmung passt? Mein Ziel ist es, sicherzustellen, dass Sie sich wohl fühlen und alle Ihre Fragen beantwortet werden.”
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“Es ist nicht der richtige Zeitpunkt für mich.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnte ich Ihnen Informationen zusenden, die Sie zu einem späteren Zeitpunkt durchgehen können? Oder wann wäre für Sie ein besserer Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?”
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“Ich bin schon mit einem anderen Verkäufer in Kontakt.” Auflösung: “Das ist verständlich. Könnten Sie mir sagen, welche Informationen Sie von mir benötigen, um Ihre Entscheidung zu treffen? Ich möchte sicherstellen, dass Sie alle notwendigen Informationen haben.”
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“Ich habe keine Zeit für zusätzliche Verpflichtungen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen Weg finden, wie ich Ihnen dabei helfen kann, den Prozess so reibungslos wie möglich zu gestalten? Ich möchte sicherstellen, dass es für Sie möglichst stressfrei ist.”
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“Ich bin derzeit nicht bereit, meine Entscheidungen zu ändern.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir besprechen, was Ihre Bedenken sind? Vielleicht gibt es Möglichkeiten, wie ich Ihnen helfen kann, eine fundierte Entscheidung zu treffen.”
-
“Ich bin nicht derjenige, der diese Entscheidung treffen kann.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mich mit der Person in Verbindung bringen, die diese Entscheidungen treffen kann? Ich möchte sicherstellen, dass alle relevanten Informationen an die richtige Stelle gelangen.”
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“Ich muss zuerst mehr darüber nachdenken.” Auflösung: “Natürlich, das ist wichtig. Könnten Sie mir sagen, welche spezifischen Informationen Ihnen dabei helfen könnten, eine informierte Entscheidung zu treffen?”
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“Ich habe momentan andere Projekte, um die ich mich kümmern muss.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir gemeinsam besprechen, wie wir den Verkaufsprozess an Ihre aktuelle Zeitplanung anpassen können? Mein Ziel ist es, es Ihnen so einfach wie möglich zu machen.”
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“Es ist im Moment nicht in meinem Budget.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir über verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten sprechen? Es gibt oft Optionen, die es ermöglichen, Ihre finanziellen Bedenken zu berücksichtigen und dennoch die gewünschte Immobilie zu erwerben.”
Diese Lösungsansätze können dabei helfen, die spezifischen Vorwände von potenziellen Käufern anzusprechen und Möglichkeiten aufzuzeigen, um sie zu überwinden, damit der Verkaufsprozess voranschreiten kann.
Vorwände im Verkauf für Akademien:
Hier sind 30 Auflösungen für typische Vorwände im Kontext des Verkaufs von Weiterbildungsangeboten:
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“Ich muss mit meinem Vorgesetzten/Rat/Partner darüber sprechen.” Auflösung: “Könnten wir Informationen zusammenstellen, die Ihnen helfen könnten, die Vorteile dieses Weiterbildungsangebots Ihrem Vorgesetzten/Rat/Partner zu präsentieren?”
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“Ich habe im Moment keine Zeit, um darüber zu sprechen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen späteren Termin vereinbaren oder Ihnen Informationen zusenden, die Sie in Ihrer freien Zeit durchgehen können?”
-
“Rufen Sie mich zu einem späteren Zeitpunkt an.” Auflösung: “Natürlich, zu welchem Zeitpunkt wäre es für Sie günstiger? Ich möchte sicherstellen, dass ich Sie zur geeigneten Zeit erreiche.”
-
“Ich bin gerade nicht interessiert.” Auflösung: “Könnten Sie mir sagen, welche Aspekte Sie bisher nicht angesprochen haben? Möglicherweise gibt es spezifische Inhalte oder Module, die für Sie von Interesse sein könnten.”
-
“Schicken Sie mir bitte mehr Informationen per E-Mail.” Auflösung: “Gerne. Könnten Sie mir sagen, welche spezifischen Informationen oder Fragen Sie interessieren? So kann ich Ihnen gezielte Details zusenden.”
-
“Ich habe bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung erworben.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnte ich Ihnen zeigen, wie sich dieses Weiterbildungsangebot von anderen unterscheidet? Möglicherweise bietet es spezifische Vorteile, die Sie noch nicht kennen.”
-
“Ich bin gerade nicht im Büro/zu Hause.” Auflösung: “Kein Problem. Könnten wir einen Termin vereinbaren, der für Sie günstiger ist? Ich bin flexibel und passe mich gerne an Ihre Verfügbarkeit an.”
-
“Ich habe schon mit jemand anderem gesprochen.” Auflösung: “Das ist verständlich. Könnten Sie mir sagen, welche Informationen Ihnen fehlen oder welche offenen Fragen Sie noch haben? Ich möchte sicherstellen, dass alle Ihre Anliegen geklärt werden.”
-
“Ich denke, ich habe nicht das Budget dafür.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir über verschiedene Zahlungsoptionen sprechen oder alternative Finanzierungsmöglichkeiten besprechen, um Ihr Budget bestmöglich zu berücksichtigen?”
-
“Ich bin momentan nicht in der Lage, eine Entscheidung zu treffen.” Auflösung: “Könnte ich Ihnen bei der Bereitstellung zusätzlicher Informationen oder bei der Klärung offener Fragen behilflich sein, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?”
Diese Lösungsansätze können dazu beitragen, auf die spezifischen Vorwände im Kontext von Weiterbildungsangeboten einzugehen und Möglichkeiten aufzuzeigen, um potenzielle Teilnehmer zu unterstützen und den Verkaufsprozess voranzutreiben:
-
“Ich bin nicht der richtige Ansprechpartner dafür.” Auflösung: “Könnten Sie mich mit der Person verbinden, die für diese Entscheidungen zuständig ist? Ich möchte sicherstellen, dass alle relevanten Informationen an die richtige Stelle gelangen.”
-
“Ich möchte zuerst andere Angebote vergleichen.” Auflösung: “Das ist vernünftig. Könnten Sie mir sagen, worauf Sie bei einem Vergleich besonders achten? Ich möchte sicherstellen, dass Sie alle relevanten Aspekte berücksichtigen können.”
-
“Ich bin gerade in einer stressigen Phase.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen Termin vereinbaren, der zu einem weniger stressigen Zeitpunkt für Sie passt? Ich möchte sicherstellen, dass Sie genügend Zeit und Ruhe für diese Entscheidung haben.”
-
“Ich muss das mit meiner Familie besprechen.” Auflösung: “Das ist wichtig. Wäre es möglich, einen Termin zu vereinbaren, an dem Sie und Ihre Familie Zeit haben, um sich das Angebot gemeinsam anzusehen oder um offene Fragen zu klären?”
-
“Ich habe keine Zeit für ein Treffen/Besichtigung.” Auflösung: “Kein Problem. Könnten wir eine virtuelle Präsentation oder einen kurzen Video-Rundgang arrangieren, den Sie in Ihrer freien Zeit anschauen können?”
-
“Können Sie mich später noch einmal kontaktieren?” Auflösung: “Natürlich, zu welchem Zeitpunkt wäre es für Sie günstiger? Ich möchte sicherstellen, dass ich Sie zur geeigneten Zeit erreiche.”
-
“Ich bin bereits vollständig ausgelastet.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen Termin finden, der in Ihren Zeitplan passt? Ich möchte sicherstellen, dass wir Ihre Zeit effizient nutzen.”
-
“Ich bin nicht sicher, ob das Produkt/Dienstleistung für mich geeignet ist.” Auflösung: “Könnte ich Ihnen zusätzliche Informationen geben, die Ihnen helfen könnten, zu verstehen, wie dieses Weiterbildungsangebot auf Ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist?”
-
“Ich bin momentan nicht in der Lage, Entscheidungen zu treffen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir zusammen klären, welche Informationen oder Unterstützung Sie benötigen, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können?”
-
“Ich bin im Moment nicht interessiert, irgendetwas zu kaufen.” Auflösung: “Das ist okay. Könnten Sie mir sagen, was Ihre Bedenken oder Prioritäten im Moment sind? Möglicherweise gibt es Aspekte, die wir berücksichtigen können, um Ihr Interesse zu wecken.”
Diese Lösungsansätze können dazu beitragen, die spezifischen Vorwände von potenziellen Teilnehmern im Bereich Weiterbildungsangebote anzusprechen und Möglichkeiten aufzuzeigen, um sie zu überwinden, damit der Verkaufsprozess effektiv voranschreiten kann:
-
“Ich habe momentan andere Prioritäten.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir darüber sprechen, wie dieses Weiterbildungsangebot möglicherweise zu Ihren aktuellen Prioritäten und langfristigen Zielen passt?”
-
“Ich bin nicht gut drauf für solche Gespräche.” Auflösung: “Das ist verständlich. Könnten wir einen späteren Zeitpunkt vereinbaren, der besser zu Ihrer Stimmung passt? Mein Ziel ist es, sicherzustellen, dass Sie sich wohl fühlen und alle Ihre Fragen beantwortet werden.”
-
“Es ist nicht der richtige Zeitpunkt für mich.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnte ich Ihnen Informationen zusenden, die Sie zu einem späteren Zeitpunkt durchgehen können? Oder wann wäre für Sie ein besserer Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?”
-
“Ich bin schon mit einem anderen Anbieter in Kontakt.” Auflösung: “Das ist verständlich. Könnten Sie mir sagen, welche Informationen Sie von mir benötigen, um Ihre Entscheidung zu treffen? Ich möchte sicherstellen, dass Sie alle notwendigen Informationen haben.”
-
“Ich habe keine Zeit für zusätzliche Verpflichtungen.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir einen Weg finden, wie ich Ihnen dabei helfen kann, den Prozess so reibungslos wie möglich zu gestalten? Ich möchte sicherstellen, dass es für Sie möglichst stressfrei ist.”
-
“Ich bin derzeit nicht bereit, meine Entscheidungen zu ändern.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir besprechen, was Ihre Bedenken sind? Möglicherweise gibt es Möglichkeiten, wie ich Ihnen helfen kann, eine fundierte Entscheidung zu treffen.”
-
“Ich bin nicht derjenige, der diese Entscheidung treffen kann.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten Sie mich mit der Person verbinden, die diese Entscheidungen treffen kann? Ich möchte sicherstellen, dass alle relevanten Informationen an die richtige Stelle gelangen.”
-
“Ich muss zuerst mehr darüber nachdenken.” Auflösung: “Natürlich, das ist wichtig. Könnten Sie mir sagen, welche spezifischen Informationen Ihnen dabei helfen könnten, eine informierte Entscheidung zu treffen?”
-
“Ich habe momentan andere Projekte, um die ich mich kümmern muss.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir gemeinsam besprechen, wie wir den Verkaufsprozess an Ihre aktuelle Zeitplanung anpassen können? Mein Ziel ist es, es Ihnen so einfach wie möglich zu machen.”
-
“Es ist im Moment nicht in meinem Budget.” Auflösung: “Verstehe ich. Könnten wir über verschiedene Zahlungsmöglichkeiten oder Förderungen sprechen, die Ihnen helfen könnten, dieses Angebot in Ihr Budget einzupassen?”
Diese Lösungsansätze sollen helfen, die spezifischen Vorwände potenzieller Teilnehmer im Bereich Weiterbildungsangebote anzusprechen und Lösungen aufzuzeigen, um den Verkaufsprozess erfolgreich fortzusetzen.
“Einmal abgesehen davon…”
Wie würde die Vorwandbehandlung verlaufen mit dem Satz des Verkäufers: “Einmal abgesehen davon, dass [Vorwand], was brauchen Sie grundsätzlich, um …. [Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen]?” Diese Formulierung kann in der Vorwandbehandlung im Verkauf von Weiterbildungsangeboten helfen, den Gesprächsverlauf zu lenken und potenzielle Bedenken des Kunden anzugehen.
Hier ist ein Beispiel, wie dieser Satz verwendet werden könnte:
Verkäufer: “Einmal abgesehen davon, dass Sie momentan andere Projekte haben, um die Sie sich kümmern müssen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
Diese Formulierung lenkt die Aufmerksamkeit weg vom Vorwand des Kunden (“andere Projekte”) und fokussiert stattdessen auf die grundlegenden Anforderungen des Kunden an sein Weiterbildungsbedürfnis. Durch diese Umleitung des Gesprächs versucht der Verkäufer, die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und darauf einzugehen. Dies kann dazu beitragen, den Kunden dazu zu bewegen, über seine eigentlichen Bedürfnisse und Anforderungen zu sprechen, und gleichzeitig den Vorwand des Kunden in den Hintergrund zu rücken.
Und nun die Formulierung auf die 30 verschiedenen Vorwände im Kontext des Verkaufs von Weiterbildungsangeboten angewandt:
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie mit Ihrem Vorgesetzten/Rat/Partner darüber sprechen müssen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie im Moment keine Zeit haben, um darüber zu sprechen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie keine Zeit haben, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie gerade nicht interessiert sind, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie mehr Informationen per E-Mail benötigen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie bereits ein ähnliches Produkt/Dienstleistung gekauft haben, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie nicht im Büro/zu Hause sind, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie schon mit jemand anderem gesprochen haben, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie denken, dass das Angebot nicht in Ihr Budget passt, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie momentan nicht in der Lage sind, eine Entscheidung zu treffen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
Dieses Muster setzt den jeweiligen Vorwand des potenziellen Kunden in den Kontext des Weiterbildungsbedarfs und ermöglicht es dem Verkäufer, tiefer auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden einzugehen, unabhängig von dem genannten Vorwand. So kann das Gespräch auf die Kernbedürfnisse des Kunden gelenkt werden:
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie nicht der richtige Ansprechpartner dafür sind, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie zuerst andere Angebote vergleichen möchten, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie in einer stressigen Phase sind, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie das mit Ihrer Familie besprechen müssen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie keine Zeit für ein Treffen/Besichtigung haben, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
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“Einmal abgesehen davon, dass Sie gebeten haben, später kontaktiert zu werden, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie bereits vollständig ausgelastet sind, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie nicht sicher sind, ob das Angebot für Sie geeignet ist, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie momentan nicht in der Lage sind, Entscheidungen zu treffen, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
-
“Einmal abgesehen davon, dass Sie im Moment nichts kaufen möchten, was brauchen Sie grundsätzlich, um Ihren Weiterbildungsbedarf zu befriedigen?”
Diese Formulierungen ermöglichen es dem Verkäufer, trotz des Vorwands des Kunden auf die grundlegenden Bedürfnisse des Kunden im Bereich Weiterbildung einzugehen und das Gespräch in Richtung der tatsächlichen Anforderungen zu lenken.
